القيادي · 45 دقائق
لوحة عرض القيمة
مواءمة دقيقة بين ما يحتاجه العميل فعلًا وما يقدّمه منتجك في ست خانات.
الهدف
كشف الفجوة بين الفوائد التي يبيعها فريقك والمكاسب التي يطلبها العميل فعلًا.
الخطوات
- الجانب الأيمن (العميل): ارسم دائرة بثلاث خانات — المهام، الآلام، المكاسب.
- املأ «المهام» — ما الذي يحاول العميل إنجازه فعلًا؟ (وظيفي، عاطفي، اجتماعي)
- املأ «الآلام» — ما المعوّقات والمخاطر التي يواجهها؟
- املأ «المكاسب» — ما النتائج التي يتمنّاها؟
- الجانب الأيسر (المنتج): ارسم مربّعًا بثلاث خانات — المنتجات والخدمات، مسكّنات الألم، صانعات المكاسب.
- صل كلّ ألم بمسكّن، وكلّ مكسب بصانع. الفجوات = فرص أو تحذيرات.
- حدّد أعلى 3 «آلام-مسكّنات» التي ستركّز عليها رسائلك التسويقية.
ما المكسب الحقيقي الذي يبحث عنه عميلك لكنّه نادرًا ما يصرّح به؟