القيادي · 90 دقائق
الوظائف-المُراد-إنجازها (Jobs-to-be-Done)
العميل لا يشتري منتجك. «يستأجره» لإنجاز وظيفة في حياته. اكتشف الوظيفة الحقيقيّة.
الهدف
تجاوز فهم العميل عبر «شخصيّة ديموغرافيّة» (سنّ، جنس) إلى فهم عميق: ما الوظيفة التي يستأجرني لإنجازها؟
الخطوات
- اختر منتجك. حدّد 5 عملاء يستخدمونه بانتظام. اطلب مقابلة 30 دقيقة من كلّ منهم.
- السؤال الافتتاحي: «خذني للحظة قرّرتَ شراء [منتجي] للمرّة الأولى. ماذا حدث قبلها بساعة؟».
- استمع بحثًا عن: 1) «الحدث المحرّض» (شيء حدث في حياته)، 2) «الحلّ الذي حاوله قبلًا»، 3) «الإحباط الذي قاده إليك».
- لا تقترح أبدًا أنّ منتجك جيّد. الهدف فهم الوظيفة، لا بيع المنتج.
- بعد كلّ مقابلة، اكتب «بطاقة وظيفة» بصيغة: «حين [موقف]، أريد أن [إجراء]، حتى [نتيجة]».
- بعد 5 مقابلات، ابحث عن وظيفة متكرّرة (يقولها 3+ من الـ5). هذه هي الوظيفة الحقيقيّة.
- صمّم تحسينًا واحدًا في منتجك يعالج هذه الوظيفة بشكل أفضل من المنافس. اختبره بـ20 عميل.
ما الوظيفة الحقيقيّة التي «يستأجر» العميل منتجك لإنجازها — والتي لم تكتشفها بعد؟